第190章 （1 / 2）

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孙厂长这招还真是有效，本来要跑路的经销商们又都留了下来。

稳定了经销商们之后，孙厂长并没有放松。他很清楚，老师傅耕耘两年多，已经建立了庞大又比较完善的经销商体系，还有自己的直营门店，受到的冲击很小。而富友最不缺的就是钱，砸钱，他们厂是拼不过的。富友肯定不止这么多动作，后续应该还有其他举措，因此暂时的安稳并不意味着一切都尘埃落定了。

孙厂长心里充满了危机感。

琢磨了许久后，他叫来杨秘书，让其跟销售部的人一块儿去云中日报刊登一则招商广告，大力招揽经销商，扩充奉河市电视机厂的市场。

杨秘书皱眉：“厂长，咱们要大力招揽经销商吗？这经销商招太多，欠的钱也很多，会不会给咱们造成资金周转压力？”

孙厂长摆手说：“只要能卖出去，总得想想法子。这时候我们要是还不动，那就只能一直被动挨打了。老师傅家电一直在大步扩张，富友也在大力宣传，咱们维持现状就意味着落后。”

他们是不得不跟进。

不跟进，只能等死，跟进说不定还能搏一条出路。

杨秘书想想也是，自从富友去年进入云中省以来，孙厂长有多焦头烂额，他最清楚了。

10月末，秋高气爽的一天，叶蔓上班就看到了云中日报上奉河市电视机厂的招商广告，她将广告页拿出来，单独仔细看了一遍。

庞勇进来就瞧见她在盯着报纸看，苦笑道：“你也看到了，没想到孙厂长他们那边也跟进了，而且这条件比富友的还好。他们两家这么搞，是要把我们架在火上烤啊！”

叶蔓放下报纸，叹气：“还早呢，你信不信，富友很快也会跟进。”

富友最不缺的就是钱，奉河市电视机厂能给的优惠，他们也一样给得起，甚至可以给更多。

庞勇揉了揉额头：“他们咋回事，这么搞还赚什么钱？哎，我们的经销商本来就被富友的招商条件弄得心浮气躁的，电视机厂再来这么一出，要是他们的条件不断放低，我们的经销商解约的还会增多。叶总，咱们得想想办法，不能这么下去了。”

庞勇实在是很担心，经销商们都被抢走了。毕竟大部分经销商对厂家是没什么忠诚度可言的，谁能让他们赚更多的钱，他们就会倒向哪个品牌。

叶蔓抬头看了他一眼，淡淡地说：“什么办法？咱们也跟进吗？不行，再想想有没有其他的招，我们的底线不能让。”

庞勇坐到她对面苦笑：“这不拿出实打实的让利，经销商们肯定不干。”

叶蔓点头：“确实，现在总共有多少家经销商解约了？”

庞勇将本子递给她：“我就是来跟你说这个的，总共有三十多家。照这么下去，还会增多。”

叶蔓接过细细看了一遍，淡定地说：“还好，这上面解约的经销商有好几家是奉河的，还有二十来家分布在省内其他比较大的城市，小县城解约的只有四家。庞哥，快速在这四个小县城招商，以前有意向做经销商的人，联系方式还留着吧？条件符合的，都给他们打一通电话或是写信，快速将这四个经销商留下来市场补上。”

这时候，老师傅家电在当地还有一定的知名度，马上补上新的经销商，还能维持一定的销量。要隔的时间长了，市民都忘记老师傅这个牌子了，再招商就等于重新开始。

庞勇应下：“好，我一会儿就让人去办。”

叶蔓看他实在很焦虑，安慰道：“庞哥，你也看到了，他们能挖墙角的基本上是咱们直营门店也普及的地区，我们还有直营门店这个基本盘在，没了他们，想买我们产品的可以直接到直营门店。而小地方的经销商他们撬不动，你有什么好担心的？就算现在销量受到一定的影响，也不会影响我们厂的运转。咱们厂以低端产品为主，利润比较薄，不能跟富友和奉河市电视机厂相比，咱们要像他们这么做，尾款难收是个问题，另一方面还会继续削弱我们的盈利，没有盈利，即便卖出去再多的产品又有什么用？”

像千元以下的电器，毛利也就百来元左右。如果再给个5%的销售奖励，他们还赚什么钱？富友和奉河市电视机厂目前已经没有千元以下的产品，最低的都超过了一千五，很多两三四千元的产品，一台至少好几百元的利润，再让利给经销商一两百块也一样有赚头。

而且这还只是开头，后续他们肯定还会进一步让利的。老师傅家电庞大的低端市场将赚不了什么钱，真跟着他们降价，占便宜的只能是经销商。老师傅这么白忙活一场，没有多少盈利，哪有钱引进新设备，扩大再生产，改进技术？

庞勇抓了抓脑袋：“我这不是看他们动作频出，有些着急吗？以前咱们可是手段比他们多多了。”

老师傅家电何时这样被动挨打过，庞勇还真有点不习惯，也担心自家好不容易拿下的市场被抢走了。

叶蔓明白他的想法：“庞哥，现在全省家电市场上，那些即将倒闭或濒临倒闭的地方小厂不提，最重要的目前就四家，冰箱厂跟咱们是合作关系，目前没有竞争冲突。剩下的就是富友和奉河市电视机厂了，当然省外还有一些厂子，暂且不提。也就是说，其实云中省的家电市场已经经过了一轮的洗牌，像洗衣机厂和东方红电视机厂这样的已经被淘汰出局了，就剩我们几个，富友自是不提，资金雄厚，来势汹汹，电视机厂勉力维持。我们现在处于一个不上不下的位置，在渠道方面却是三个厂中最好的，这时候，我们需要的稳定，保持住我们的优势，而不是一头往前冲。有时候，比其他的单位活得更长就能笑到最后。他们这模式短期内确实能招揽经销商，快速打开市场，弊端也很多，过阵子就会慢慢凸显出来。”

富友需要快速打开市场，电视机厂想拼力一搏，他们都有往前冲的理由。老师傅这时候跟进，短期内是能稳定住经销商，但也会破坏这么久辛辛苦苦建立起的经销商体系，太不划算了。

破坏总是比建设容易，经销商们尝到了甜头，改天想收回这些让利，提价，他们肯定又不乐意了。长远来看，他们真跟进去了，得不偿失。每个企业，发展的阶段不同，面对同样的危机，采用的方式也不同。这次，老师傅家电实在是没有必要跟他们争，只要能保住自己的大半地盘就赢了。

庞勇吐了一口气：“我明白，你比老哥冷静，我还是太着急了，我听你的，咱们慢慢来，要走的经销商就让他们走吧，强扭的瓜不甜。”

叶蔓笑了笑说道：“这就对了，庞哥，让你物色的省代理有了合适的人选吗？”

庞勇将手里剩下的文件袋递给叶蔓：“今天找你就是为了说这个，我筛选出了三个人。都是我们经销商中销售业绩排行靠前，他们的详细资料都在里面，还有这几年的销售业绩。”

叶蔓赞许地说：“庞哥做得很仔细嘛，我先看一遍咱们再讨论。”

庞勇点头，拿起茶杯慢悠悠地喝起来，等着叶蔓过目这三个人的资料。

叶蔓一一看完，庞勇挑选出来的这三个人都很有特色，第一个曹安，原本是家电维修学徒，他们卖零件那会儿，他在一家个体户里做学徒。后来老师傅开始生产彩电，庞勇去找那个维修个体户，劝对方转型做老师傅的经销商，该个体户比较保守，觉得卖彩电风险太大了，不敢答应。

倒是小学徒曹安听说这事，心动了，找到庞勇，让庞勇给他三天时间，他找遍了亲戚朋友借了几千块，拿了五台老师傅14寸的彩电，租了一间只有六七个平方的小门面就正式开启了经销商生涯。目前，曹安的年销售额已近百万，每年盈利十几万，而且还开了一个分店，原本的店面也扩张到了好几百平米。

他成绩不算经销商们中最好的，但这种大胆、敢于冒险的性格非常鲜明，也非常适合开拓市场。

叶蔓又看下一个。第二名人选叫唐青山，是一个四十多岁的中年人，人生也很传奇，年轻时下乡插队，回城后干过很多小买卖，后来加入老师傅家电这个大家庭。他最突出的特点就是会搞关系，他们附近几个县的老师傅家电经销商都跟他关系很好，其中两名还是他介绍给庞勇的。

最后一个叫李保田，比唐青山小几岁。这个人的档案也很有意思，前两年的销售业绩并不突出，但今年却跟吃了生长素一样，蹭蹭蹭地往上长，今年销售前十里肯定有他一席之地。更有意思的是，这个人销售业绩最好的是老师傅家电今年才起步的业务，空调。

他一个人今年就卖出了一百多台空调，空调这一单品估计也就冯肃的儿子比他多，其他经销商都得靠边站。而且，他空调销量最好的就是八、九两个月。

叶蔓将资料放下道：“这三个人都各有自己的特点，可以试试。不过这个李保田是怎么回事？他店里的空调销量怎么一下子增加了这么多？”

庞勇还真查过，笑呵呵地说：“李保田所在的凤来县刚好跟通省临近，过去就是通省的一个比较大的城市新汀市，那边灾后重建了不少大楼，还有一个侨商回来投资建厂，所以需要安装一批新的空调。李保田不知道走了什么路子，将空调卖了过去，他以前在建筑队干过，很擅长跟那些施工队打交通，估摸着找了人攀上了关系吧。”

叶蔓眼睛一亮，对啊，很多地方灾后重建，城里重新建起来的办公楼有些就需要安装空调，这可是一个不小的市场，要是能拿下，他们空调冬天销售的业绩就不愁了。